ラインを繋げば成果が上がる。そして、効果測定をベンチマークせよ

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 実は、マーケティング部門はお金を使うコストセンターなので、基本的に自分達の仕事の効果測定を嫌う傾向にある。費用対効果が見えない方が都合が良いと考えている人も多い。それもあって今までのマーケティングはまったく見えなかった。テレビや雑誌の広告、PR、展示会、セミナー、Web にメルマガ…それらがどの売り上げにどれくらい貢献したかなどまったく見えなくて、見えないことが当たり前になっていたし、多くの人にはその方が都合が良かった。

以前、メルマガのクリック率(CTR)を詳細に出せる仕組みを作り、そのレポートを提出したところ、クライアントの担当者に「これを上司に見せないで欲しい」と、そっとつき返されたことがある。クリック率は5%を越えていた。メルマガのクリック率としては高い数値なので喜んでもらえるものと思ったのだが、その人が言うには、上司はマーケティングをまったく理解していないのでその数字を高いと判断するか、それとも逆に95%もの人がクリックしていないのならば止めてしまえ、と判断するか判らないというのだ。効果測定をしないままお金を使い続けたそのマーケティング部門は翌年予算と人を大きく削減されてしまった。

だからこそ、バラバラに行われているマーケティング活動をライン上でしっかり繋ぎ、効果測定をベンチマークできる状態にしなければならない。それがマーケティング部門の予算を守り、増やし、成果を上げ続ける唯一で最善の道だからだ。

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